Privatverkauf: In welchen Fällen Sie keinen Immobilienmakler brauchen! 

Nun, ich und alle meine Kollegen hören immer wieder „Isch brauch kaaan Makler!…“  "...ich setze mein Haus/ meine Wohnung in Immobilienscout – dann hab ich dreißig Interessenten!“… bis hin zu vielen negativen Formulierungen wie „…dem Makler schmeiß ich ka Geld in de Rache ….. de Heinz hot sei Haus verkaaft, …un de Makler wor nur dreimol do, zum uffschliesse!“ "...der hot quasi nix gemocht für sei Geld"

Nun, ganz sachlich: Was ist wirklich dran an diesen Stammtisch-Parolen oder gutgemeinten Ratschlägen aus dem Familien/Freundes/Bekannten-Kreis?
Abstrakt gesehen ist es so, wenn Sie von einer Sache nur oberflächliche Ahnung haben – dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass Sie zentrale Fehler machen werden, die ernste Konsequenzen haben. Dies gilt im Übrigen für unser gesamtes Leben!
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Ich möchte Ihnen in mehreren Schritten antworten:

1. Immobilien-Knowhow
2. Zeit, Aufwand und der Käufer
3. Fallstricke und Betrugsversuch

1.: Immobilien-Knowhow
Sie sollten für sich die folgenden zentralen Fragen selbst beantworten können:

• Wie ist ihr persönliches Chance-Risiko-Profil bei diesem Projekt?  Was sind Ihre Parameter, nach denen Sie dies bewerten?
• Wo genau sind die Stärken und Schwächen Ihres Objekts und die sich daraus ableitende Preisgestaltung?
• Wie sind die Offenlegungspflichten von baulichen Mängeln

Wie ist die Kompatibilität Ihres Projektes mit dem Zielmarkt? 

• Wie ist der aktuelle Miet- & Verkaufspreis und die Prognose der künftigen Entwicklung?

Wie schreitet die Gentrifizierung fort? 

• Wo steht die Region wirtschaftlich in welchen Städten in 5 Jahren (Sind steigende oder fallende Preise zu erwarten?)
• Sind Ihre Grundrisse mit der anvisierten Zielgruppen kompatibel? Welche WHG-Größen werden von welchen Zielgruppen aktuell in welcher Qualität bevorzugt

Fokus auf die Zielgruppe legen:

• Welche Vermarktungs-Strategie ist für das konkrete Objekt die richtige? Lieber fokussiert off-market oder on-market?

Mein Tip: Wenn Sie sich bisher mit dem Thema „Immobilien“ nicht befasst haben, wäre es sehr im Vorfeld sehr hilfreich, wenn Sie einmal mit einer Person Ihres Vertrauens aus Familien & Freundeskreis sprechen, der Erfahrung in diesem Bereich hat UND auch bereits erfolgreich darin ist! 

2.: Zeit, Aufwand und der Käufer

Platt gesprochen: Warum verkaufen Sie Ihren Gebrauchtwagen an das Autohaus und verkaufen diesen nicht privat – obwohl die Händlermarge bei 20-25% liegt? 

Sie „verschenken“ also einen mindestens vierstelligen Betrag und nehmen den Abschlag auch bewusst in kauf. …die Antwort könnte mit Zeit, Aufwand und fehlendem (Auto-)Knowhow oder Betrugsversuch käuferseitig zu tun haben.  

Preisfindung ist schon in einem Verkäufer-Markt nicht so einfach, wie es scheint - und noch weniger einfach im aktuellen Käufermarkt. Hohe Zinsen, schlechte Energiewerte, negative Aussichten, EU-Regulierungswahn liegen dem Käufer schwer im Magen!  Er übt sich deshalb in Kauf-Zurückhaltung! Nur, wenn Sie sich bereits regelmäßig mit Immobilien beschäftigen, haben Sie ein Gefühl für den richtigen – den aktuellen Marktwert. "de Heinz hot sei Haus verkaaft,... un de Makler wor nur dreimol do, zum uffschliesse!"  ... nochmal du unserem Bsp:  Allgemein ist der Glaube sehr weit verbreitet, der Makler hat sein Honorar leicht – ja viel zu leicht verdient! Warum ist das so verbreitet? Nun, lassen Sie mich hierzu etwas (theoretisch) ausholen. Aus meiner Sicht hat dies zwei Gründe, die immer in der Persönlichkeit desjenigen selbst liegen:

Erstens liegt dies in der Unkenntnis von vertrieblichen Abläufen und den dahinterliegenden Konzepten. Schlichte Kompetenz-Überschätzung ist der Vater der oben getätigten Aussage. (Für Interessierte empfehle ich Literatur zum Kompetenzstufen-Modell – übrigens ist die 1.Stufe die "Unbewusste Inkompetenz" auch als Dunnig-Kruger-Effekt bezeichnet und die 2.Stufe erst das bekanntere "Ich weiß, dass ich nichts weiß"– also die bewusste Inkompetenz). Ich sage Ihnen: Der Makler hat einen sehr guten Job gemacht und das Objekt bestmöglich verkauft. Warum ich das so forsch behaupte? Nun, es gibt eine vertriebliche Regel 10 – 5 – 1! 

• Zehn bereits streng vor-qualifizierte Interessenten
• Fünf Besichtigungen der exakt passenden Zielgruppe  
• Ein (oder besser zwei) echte Kauf-Interessenten, mit denen Sie in die Endverhandlung gehen können! Punkt. Aus. Fertig!

Haben Sie mehr als zehn Besichtigungen, ist Ihre Preisfindung falsch! Entweder ist Ihr Preis zu niedrig (aktuell eher selten) oder aber Ihr Preis ist zu hoch für die Lage oder Ihre Bausubstanz, was die Interessenten leider erst vor Ort feststellen müssen. Oder Sie haben schlicht die falschen Interessenten zur Besichtigung ausgesucht. ..oder den falschen Makler, das gibt’s leider auch!

Zweitens, hat eine solch negativ-wertende Aussage mit der unbewussten Persönlichkeits-Struktur zu tun. Es sagt deutlich mehr über diesen Menschen aus – als über Ihr Objekt.  Evolutionär betrachtet, gibt es sieben Grund-Emotionen. Aus diesen Grundemotionen entwickelt sich im Laufe des Lebens eine Persönlichkeit aus, die, wenn sie negativ belastet ist -  als Wesenszug die destruktive Missgunst und Neid entwickelt. 

Sie sollten negative Aussagen generell kritisch hinterfragen und sich Ihre eigene Meinung bilden. Wir Menschen sind wie wir sind – der eine gönnt – der andere neidet!

Mein Tip: Wenn Ihr Hobby Immobilien sind UND Sie eine Verkaufsaffinität haben – dann verkaufen Sie privat. JA, dann brauchen Sie keinen Makler!  Andernfalls holen Sie sich bitte diese Expertise. 

(Polemisch könnte ich sagen ..lassen Sie doch Ihr Haus von all den Ratgebern verkaufen …die Ihnen von einem Makler abraten!  Wir haben ja schließlich auch 82 Mio Bundestrainer)

3.: Fallstricke und Betrugsversuche
Vertriebliche Sicht: Wenn Sie sich mit einem Thema nur oberflächlich auskennen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie über den Tisch gezogen zu werden. Die Korrelation zwischen Unkenntnis und Ihrem Tisch steigt (über-) proportional!  Ihr Gegenüber WIRD Ihre Unkenntnis innerhalb von Minuten spüren – und dann haben Sie bereits Geld verloren!  Er wird nämlich seinen Preisanker deutlich tiefer ansetzen und deutlich weniger verhandlungsbereit sein!

Juristische Sicht: Kennen Sie die Offenlegungspflichten Ihre baulichen Mängel?

• Sind die Grundrisse wie genehmigt auch gebaut worden? 
• Sind alle Um- & Anbauten auch genehmigt bzw überhaupt genehmigungsfähig? (nachträglich zu Wohnraum ausgebauter Keller oder Dach; Was ist mit Ihrer vergrößerten Terrasse oder dem Carport?) 
• Worauf ist im notariellen Kaufvertrag zu achten? Wann ist ein Widerruf des Vertrags möglich – Wann nicht? Was gilt abweichend, wenn der Käufer ein gewerblicher Käufer ist.? ….

Betrugsversuch: Es wäre nicht das erste Mal, dass jemand an einen Käufer gerät, der Unredliches im Schilde führt. Diese Sorte Mensch ist mit großem Einfühlungsvermögen gesegnet – er wird Sie um den Finger wickeln! Können Sie dessen Aussagen auf Plausibilität überprüfen, wenn Ihre eigene Immobilien-Expertise dünn bis nicht vorhanden ist?

JA – Sie brauchen keinen Makler! Wenn Sie bis hierin gelesen haben und sich sicher fühlen…. dann schaffen Sie den Verkauf Ihres Objektes auch selbst! 

Ich persönlich freue mich für jeden, der ein erfolgreiches Geschäft abschließt und den dazugehörigen ruhigen Schlaf in der Nacht findet! 

Ihr Andreas Scherer