Fettnäpfchen - Parcours 

...oder, warum es Sinn macht, einen Immobilienmakler zu beauftragen.! 

Neben den bereits an anderer Stelle beschriebenen drei hardfacts (Knowhow, Verkaufs-Affinität, Fallstricke_Betrug) gesellt sich ein weiterer – für den Verkaufserfolg – sehr wesentlicher Umstand: Softfacts oder die Kunst, sich in sein Gegenüber hineinversetzen zu können.
Zunächst etwas Hintergrund-Wissen: Die Immobilienbranche ist im Wandel – keine Frage. Doch neben der vielbeschworenen Digitalisierung und der zurecht geforderten Professionalisierung wird nun auch (endlich) seitens der Wissenschaft mehr Gewicht auf den eigentlichen Verkaufsprozess einer Immobilie gelegt. Zahlreiche Studien der Fachbereiche Psychologie und Soziologie belegen die Wichtigkeit der Softfacts beim Verkauf.

Worum geht es? Der Fokus wird auf die Handlungsebenen im Verkaufsprozess gelegt. Also auf die im Prozess unterschiedlich agierenden Rollen, die divergierenden Ziele, die tiefer liegende Motivation und schlussendlich die Gefühle der handelnden Personen. Das daraus fast zwangsläufig Konfliktsituationen entstehen – wird schnell klar.

1.: Gefühle sind unsere tiefer liegenden Handlungs- & Entscheidungs-Treiber!  
Jüngst hat der Soziologe S. Gesigora (Uni Bielefeld, Stand Sep. 2022) in einer Studie am Beispiel „Immobilien beim privaten Eigentumswechsel“ sehr anschaulich darauf hingewiesen und sich mit der Leitfrage beschäftigt: „Was passiert eigentlich, wenn sich die beiden Parteien Käufer und Verkäufer ohne die ausgleichende Wirkung eines fachkundigen Dritten zu einigen versuchen“

2.: Warum ist diese Frage so zentral? Sehr oft sind potenzielle Immobilien-Käufer wie auch -Verkäufer Neulinge auf diesem Terrain, da die meisten Menschen eben in Ihrem Leben „nur DIE eine – die eigene“ Immobilie kaufen. Hier nun kurz zusammengefasst einige wissenschaftliche Erkenntnisse, die wir auch aus unserer Praxis kennen:

• Für den privaten Verkäufer ist es zunehmend schwieriger, echte von unechten Interessenten zu unterscheiden. Mitunter soll es auch Kauf-Interessenten geben, die nur kommen, weil es der Lebenspartner wünscht und insgeheim hoffen, dass sich aus der Besichtigung nichts tiefergehendes ergeben möge. Ein paar kritische Zwischentöne helfen da sicher mal die Nervenstärke der Eigentümer zu testen. 
• Für den privaten Verkäufer sind Haus oder Wohnung nicht irgendwelche Wände und Grundrisse – SEIN zuhause erfüllt ihn mit Stolz.
• Er ist emotional sehr stark mit seinem Zuhause verbunden und seine Gäste haben bisher alles und jahrelang respektvoll nur in höchsten Tönen gelobt. 
• Er ist emotional verwöhnt und sieht sich nun – völlig unvorbereitet - einem kritisch dreinblickenden Kauf-Interessenten gegenüber - das ganze auch noch in seinem eigenen Wohnzimmer: Sweethome - 15:23h - GEREIZT!
• Der Kauf-Interessent wiederum versucht zwar (meistens) sachlich Kritik zu äußern oder einfach nur seinen ureigenen Geschmack kund zu tun, was aber in den Ohren des Verkäufers oft als unsensibel und taktlos empfunden wird. Im Verlauf dieser Wohnzimmer-Verhandlung fühlt sich der Verkäufer zunehmend angegriffen und ungerecht behandelt: 15:28h - die Luft brennt! 
• Beispiel gefällig: „Also die Küche / der Boden ist nicht schön – die/der muss raus!“ „Der Garten gefällt mir nicht – viel zu viele Büsche & Sträucher – das macht nur Arbeit…das wird alles Rasen!“ …. Und ..wie fühlen Sie sich als engagierter Hobby-Koch oder Gartenfreund? Ehrlich – wird Ihnen der Kaufinteressent nicht auch gerade mehr-und-mehr unsympathisch? 
• Sie als Kaufinteressent geben damit dem Verkäufer indirekt und unbewusst zu verstehen, dass er seine schönste Lebenszeit in einem mehr oder minder suboptimalen Zustand verbracht hat und seine liebevolle Hingabe für sein Refugium nicht nur nutzlos, sondern auch noch Zeitverschwendung war. „Weg mit dem alten Zeug!“. Damit stoßen Sie den Verkäufer (un)bewusst vor den Kopf - Ihre Kaufchance sinkt gegen Null: 15:31h - I kicked me out!

Ich könnte die Liste sicher noch endlos fortführen.

3.: Beide eint das große Ganze: Der erfolgreiche Verkauf
Schlußendlich: So unterschiedlich die Argumentation beider Parteien auch ist, so fragil die Gemütslage, beide eint das große Ganze „Eine Einigung zum Verkauf der geliebten Immobilie und die Vermeidung von überflüssigen Stolpersteinen auf dem Weg dorthin!“

Wie kann ich hier nutzbringend helfen?
Ich sehe es als meine Kernaufgabe hier sachlich zu urteilen, ausgleichend zu wirken, aber dennoch den Verkaufsprozess zielführend zu steuern und zwar proaktiv - noch bevor Käufer oder Verkäufer in ein Fettnäpfchen tritt.
Methodisch greife ich hier auf das bekannte Harvard-Konzept zurück, das bei Verhandlungsexperten sehr beliebt ist. Ganz praktisch helfen mir dabei aber auch meine langjährigen IT-Erfahrungen. Aus vielen kontroversen, teils festgefahrenen Diskussionen mit hochrangigen Managern konnte ich viel lernen! Als Verantwortlicher für 7-stellige-Projekte (immer verbunden mit zentralen Veränderungen für einzelne Bereiche) war es immer eine meiner Hauptaufgaben, sehr unterschiedliche, gegensätzliche Zielvorstellungen unter einen Hut zu bringen. DESHALB wurde ich seinerzeit von meinen IT-Kunden eingekauft! Einen Zugang bekommt man bei gegensätzlichen Zielvorstellungen immer nur über die nonverbalen Signale seines Gegenübers, über die unausgesprochenen Wertvorstellungen: Dazu muss man nicht nur zwischen den Zeilen lesen können, sondern auch Mimik, Gestik und weitere nonverbale Signale erstmal wahrnehmen (können),  diese dann gemäß der jeweiligen Persönlichkeits-Struktur richtig deuten und sie wertschätzend zu re-positionieren. Hier verbergen sich die Ansatzpunkte für einige Argumente!

Mein Tip: Hör zu – Sieh hin!  Positionieren und wahren Sie Ihre ureigenen Interessen in der bestmöglichen Form - durch einen versierten Dritten in der Rolle als Verhandlungsführer. Hierfür braucht es  neben Erfahrung auch Methodenwissen. Es reicht heutzutage einfach nicht mehr  aus, "nur" über Immobilien-Expertise zu verfügen. 

"Verhandeln ist ein bisschen wie Fußballspielen - jeder kann kicken. ... doch während sich einige (auch) mit Taktik & Technik beschäftigen, kicken andere eher aus dem Bauch. Das macht den Unterscheid zwischen Regional- & Erste Liga. So geht ein Großteil des Verhandlungspotenzials verloren". *

 
Und denken Sie daran: Ihr Erfolg liegt immer in den ungenutzten Chancen!

Ihr Andreas Scherer

* aus T.Hofmann: Das FBI-Prinzip - Verhandlungstaktik für Gewinner, S.7 ff